北京时间1月31日消息，美国财经杂志《福布斯》女编辑梅甘·卡瑟莉(Meghan Casserly)周四发表评论文章，阐述了每位科技公司创业者应牢记在心的5条销售技巧和相应战略，其中包括忘掉自己销售的产品、连续推荐策略和扩大交际网络等。

　　以下为卡瑟莉文章全文：

　　无论是清仓大甩卖还是旧车销售员，销售这活不好干已不是什么秘密。这种活儿干起来一点也不潇洒，因此对于各大创业公司来说，要顺利招聘到年轻销售人员可不是一件容易的事情。

　　美国圣地亚哥州立大学销售专家史蒂文·奥辛斯基(Steven Osinski)对此表示：“有关销售的理念就不是那么优秀。”上个世纪90年代期间，奥辛斯基曾成功将一家市场营销公司卖给了Monster.com。奥辛斯基说：“实际情况是，很多创业公司之所以最终关门大吉，原因就是他们并不懂得销售技巧。虽然你能够给市场提供了不起的产品和服务，但如果缺乏行之有效的销售战略，你的业务也根本无法顺利起步。”尤其是对于仍处于创业阶段的企业家而言，制定出基础性销售策略，其重要性高于产品和服务的开发工作。

　　美国北卡罗来纳大学(UNC)凯南-弗拉格勒(Kenan Flagler)商学院教授、该学院销售研究项目主管戴夫·罗伯茨(Dave Roberts)对此表示：“如果我们思考一下当今创业公司及其销售情况，无论每位创始人是否将自己定位于销售人员，都必须制定出三条基础性销售策略。”罗伯茨认为，无论是资金募集还是人才招聘，都是创业者不能忽视的销售战略，原因这些活动能够促进公司今后发展过程中传统意义上的销售规模。总而言之，这些活动能够让创业者坚定面对创业过程中必然遭遇的各种波折。

　　罗伯茨说：“向潜在投资者推销业务理念，就是创业者进行的第一项销售活动。在此期间，你使用的销售技巧虽然有所不同，但它们却与今后的硬性销售活动有着相似性。”以人才招聘为例，科技产业在招聘技术员工过程中，其实就是考验创业者销售能力的关键时刻。罗伯茨说：“作为一家小型创业公司，你要让其他技术员工愿意为你工作，将不避免地面临诸多挑战，尤其是大型企业在人才争夺上具有更多优势。如此一来，创业者就必须在推销事宜上格外努力。”

　　在经过上述阶段后，创业者就会面临着更多传统意义上的销售问题，也就是如何说服客户愿意购买你的产品。如果我们更乐观一点，即假设你在推销公司业务理念方面已经非常努力，并成功让一、两位销售专家加入公司董事会。但无论如何，营销专家们都认为，创业者应该对以下5条销售技巧和战略做到心中有数。

　　一、忘掉自己销售的产品

　　罗伯茨认为，这条最出人意料的建议，不但让任何营销专家难以接受，而且更是让创业者觉得迷惑不解。罗伯茨说：“我发现创业者会迫不及待地推销自家产品。对于创业者而言，他们开发了这些产品或服务，他们与这些产品或服务同呼吸、共命运，因此自豪感油然而生。”虽然这种自豪感无可厚非，但创业者却不能将其作为营销过程中的有力武器。

　　罗伯茨说：“现实情况是，客户正变得越来越挑剔，他们比以前更了解市场存在着竞争。因此创业者自夸产品的方式可谓开局不利。”与此相反，创业者应该掌握好销售策略，而首先思考一下所在产业的发展前景和具体市场需求。罗伯茨表示：“每位客户真正希望的是能够得到帮助。”如果创业者认清了客户的需求并加以满足，那就能成为解决问题者，而不再销售者。如果恰好你的产品正能满足客户的需求，那么局面就会更好。罗伯茨强调指出，创业者同客户之间的关系，在销售环节过程中非常重要。

　　二、连续推荐策略

　　企业管理咨询专家詹姆士·伯克利(James Berkeley)认为，无论创业者是否会在每周日程表或Outlook邮箱中作出相应安排，都应当持续为自家产品作出推荐计划。伯克利估算，在他当前的所有客户中，超过80%都是通过他人推荐而来。虽然这种引荐方式已成为普遍现象，但能否将其付诸实践却至为关键。伯克利说：“不妨从你认为最有可能建立起的12个潜在合作关系开始。”无论这些人是过去还是当前客户、以前同事、私交或商务圈朋友，他们都应该成为你的产品推荐人。下一步：“弄清楚这些人的同行，他们公司的最佳客户，这些客户会听从哪些人的意见，哪些推荐人的职业或私交圈子，能够与你的专业强项相符合，并愿意与你举行会面。”

　　一旦你理清了这方面的头绪(你最愿意接受的推荐人)，你就能够做好相应准备工作。伯克利认为，策略可视具体情况有所变通，但总的来说，创业者应该与被推荐者面谈。伯克利说：“应该在下次会面中亲自问问题，否则就是失败。”他还认为，无论如何，此类情况下不要使用电子邮件来进行交流。

　　三、无约电话……至少有所准备

　　所谓“无约电话”(Cold calling)，也就是“微笑并拨号”——尽可能拨打大量电话以期能够“机缘巧合”地与其中一家客户达成一笔大交易。只是这种实践并不是经常能够凑效。如今销售人员都认为，“无约电话”营销时代已经成为过去。罗伯茨说：“无约电话已经过时。但不请自来的销售活动却仍然有效。”与毫无头绪的无约电话相比，销售人员已能够利用现代技术，并事先找到潜在交易对象，然后使拨出的去的每个电话都能成为“热线”，至少也应该有一丝“温暖”的情绪。罗伯茨说：“目标就是要让这类电话成为‘热话’，这就需要我们首先了解潜在客户的具体需求。”

　　罗伯茨表示，大量创业者在销售早期阶段(如寻找潜在投资者、招聘新员工或发展新客户等)都会不知所措。如此一来，这些创业者就会“眉毛胡子一把抓”，并给人以孤注一掷、飘浮不定以及缺乏专注的印象。在这种情况下，创业者首先应该做一些前期研究，具体可采取两种方式：一是了解所在产业的发展前景;二是思考这些前景是否适合自己公司继续从事相关业务。

　　四、找到“热点”

　　奥辛斯基曾在课堂教学中，阐述了所谓“热点”(hot button)的销售理念。站在教室中间，奥辛斯基拿着一个水瓶，称该水瓶可对外出售。对于每位愿意购买该水瓶的学生，奥辛斯基要求他们说出购买的理由。第一个学生说：“该水瓶可再生利用。”第二位学生说：“因为我很渴。”第三位学生说：“这个瓶子很好看。”不同人购买同一种产品或服务而说出的不同理由，就是这些人的“热点”所在，也就是他们所谓的“疼痛点”，每位销售人员的使命，就是要找到客户的这些“热点”。

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本文标题：《福布斯》：创业者应牢记在心5条销售战略

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