罗伯茨的建议是不要首先动用销售力量，而应该事先问自己一些问题。奥辛斯基在这方面则走得更远：应该找到客户的“热点”所在。奥辛斯基说：“这其实就是维持开放和封闭问题之间的平衡。如果通过封闭式提问，则可让他们感到放松，而开放式问题则有利于他们表达出真正愿望。”

　　五、扩大交际网络

　　通过交际网络，能够迅速使销售专家获得人际关系信用;对于创业者而言，则这些信用经常会带来营收。但罗伯茨指出，尽管创业者也精通交际(如出席各种公司开业剪彩、聚会活动等等)，但他们却经常不愿意走出自己的固定圈子。换句话说，经常是创业者结交创业者，虽然他们在一起很开心，但这并不是销售重任在身的创业者应该专注的领域。

　　罗伯茨说：“绝大部分创业者都是在小圈子里来试图扩大自身业务和品牌影响力。”他认为，除非你是马克·扎克伯格(Mark Zuckerberg)、比尔·盖茨(Bill Gates)以及迈克尔·戴尔(Michael Dell)这样的天才人物，否则你不要指望公司名称甚至自己姓名能够与公司业务发展联系在一起。罗伯次说：“你必须扩大交际网络，将交际圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所开发产品的其他产业领域。”罗伯茨认为，如果创业者希望自己公司的业务迅猛增长，则建立起范围更广的交际网络就显得非常重要。

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本文标题：《福布斯》：创业者应牢记在心5条销售战略

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