系统集成商快跑软件道

在今天的市场环境下，系统集成商为了全面提升自身的增值能力和整体竞争力，发展软件业务已成为必然。然而，即便"客户还是那个客户"，卖软件与卖硬件集成也有着天壤之别。可以说，系统集成商转型路漫漫。

本刊记者夏添

"我们有软件业务。"

"软件会是我们未来的发展重点。"

记者在与国内多数系统集成商的交流过程中，都会听到这样的话。系统集成商对软件业务的重视程度可见一斑。然而，只有部分系统集成商已真正已经开始将软件作为投入大方向和业务大方向。毕竟，系统集成行业今天还没有惨淡到海量IT分销零售业的地步。

诚然，在2006～2007年以前，作为IT供应链中"先进生产力"的系统集成商日子大都过得相当滋润，而随后在激烈的市场竞争压迫之下，从服务器、存储再到网络，厂商推动之下硬件销售渠道的不断扁平化，以及厂商直接操作项目的不断增加，使得中间商的利润不断受到压缩。为了提升公司的增值能力和整体竞争力，软件业务成为这些企业未来业务规划的战略重点。

软件必然将成为未来行业信息化的核心业务，已经成为国内增值IT企业的共识。从整个中国乃至全世界的市场来看，整个硬件业务供应链条的价值弱化和软件应用领域不断发展的市场需求，为系统集成企业中的先行者在过去的三到五年时间内将主营业务转向软件领域的转型提供了支撑。

产品类型不同，销售方式不同，计价方式不同，售后维护需求不同，所需技术能力不同。即便"客户还是那个客户"之外，软件销售和系统集成商传统的硬件业务可以说是天壤之别，转型之路何止漫漫两字可以形容？

在转型过程中，先行者们正在不同的方向、不同的阶段继续领跑，他们奔跑过程中留下的足印，以及其转型软件业务过程中新思路和新火花的不断涌现，都为后来的转型者提供了参考。

条条大路通软件大方案商的先行路

"转型做软件"与"做软件"在概念上有明显区别。许多系统集成商出于满足客户需求的目的，都有小规模的软件开发团队和自主开发的OA等简单的软件产品。然而事实上，系统集成商转型软件业务与涉足软件业务是两个概念。简单的、缺乏更新和维护的小型软件只是集成商硬件业务的补充，而不会成为其未来的重点业务。而面向软件业务转型的企业，至少需要在三个层面上达到标准：充足的投入资金、先进的行业知识或企业管理理念，以及高水平的研发团队。

用户，信息化需求的不断进化也推动着软件产品成为最能绑定客户需求的因素。在医疗、政府、制造等重要行业中，ISV对客户IT基础设施采购的影响力正在不断增强。而对于传统以硬件产品整合为主要业务的集成商来说，将自己开发的软件与硬件整合从而为客户提供整体解决方案，也有助于公司在整体上长期跟踪客户、推送项目，对项目实施、维护到随后的二期采购决策，都起到积极的推动作用。

随着更多单纯以代理业务为主的企业向最终行业用户环节迁移，在特定行业市场中开展业务的企业数量不断增加，供应链上下游在行业市场层面同质化竞争的加剧，传统硬件渠道商与客户之间合作程度的浅化和竞争力的下降等问题也日渐突出。加上硬件产品本身具有相当长的更新周期（一般为3到5年，服务器则可能更长），从客户业务的长期收益角度来看，单纯的硬件采购对渠道业务的支撑力度也在不断降低。而且，硬件业务完全借助于代理的平台和产品，局限性也会越来越大。一旦失去了这个代理或者相应问题浮出水面，丢失客户的风险也就会凸现出来。

更重要的是，客户对软件的需求则有比较明显的持续发展趋势。随着客户管理思想的不断进步和技术的不断推进，在维护、升级和客户新增需求的满足等方面，软件业务都可以为服务客户的供应链末端环节带来更高的收益。

先行者

国内系统集成行业向软件的转化，基本上是自上而下的局势。最早意识到软件业务未来发展趋势，并且第一时间付诸行动的是全国性大方案商，他们的成功尝试，为后来者树立了不少范本。

华胜天成集团市场总监唐北雁女士介绍，华胜天成自2005年就已经向IT综合服务提供商转型,其中重要的业务方向就是软件。在转型期间，公司经历了"换标"、集团事业部重组（特别是软件部门的设立）、高端人才战略、从"凌云计划"（IT服务转型的战略）到"揽胜行动"（云计算战略）过渡与落地实施、战略并购、集团内部的融合、自主产品战略、区域市场战略以及完善交付网络等过程。目前，软件业务的发展已成为公司整体业务的一个新的增长点，从数据上来看，2011年前三季度，软件及软件开发收入同比增长33.42%，成为增长比例最大的模块。

华胜天成在产品端研发了ＩＴ运维管理软件MochaBSMVisto、国内首家基于异构平台的IaaS管理平台、企业服务云、桌面云、iVCS（云计算虚拟化平台产品）等一大批自主知识产权的创新型产品及解决方案。同时还与IBM合作协同开发"蓝云平台"等。软件业务的拓展不仅为华胜天成带来了更为实际的经济利益，随着公司服务能力的多元化，华胜天成为客户提供的不仅仅是系统集成服务，而且更多地积极参与客户核心业务优化与创新，与客户之间的关系变得更为紧密，与上下游厂商之间的协作也变得更为紧密，更为频繁。

原来一直以硬件分销为主的国内老牌增值分销商富通东方，则是在软件代理和服务的道路上走得更远更深。据富通东方总裁关涛介绍，从2004～2005年开始，富通东方就看到欧美等发达国家市场增值IT行业中"后续的发展一定会走到软件或者服务的层面上来"。在随后的2006～2007年间，富通东方开始涉足今天作为该公司核心之一的IBM和Oracle等公司软件代理和相关服务业务上来。从最早期参与IBMTivoli支持服务工作开始，也走过了6～7年的坎坷历程。

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本文标题：条条大路通软件 大方案商的先行路

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