富通东方的软件业务从企业的成本中心，走到后来的利润中心，也用了3～4年的时间。而认识上的彻底转变则用了更长的时间。到2011年，富通东方基本上各个区域和所有的分公司，才统一地对分销基础上提供软件和增值服务有了意识，并明晰了在与用户和合作伙伴交流的时候，怎样展示公司服务和软件能力。而富通东方产品化的，基于Tivoli架构的管理平台等软件，也在这一阶段真正走向成熟。"根据中国对软件产品自主可控可信的要求，富通东方未来也会有更多的软件产品化考量，我们会在自主可控的软件服务上，基于富通东方长久积累的经验和国家IT建设的指导思想和要求，与时俱进地扩大投入。"关涛说。

不同的道路

由于这些全国性大型增值分销商拥有巨大的业务量和覆盖广泛的客户基础做支撑，能够较为轻松地建立起一个完善的软件团队并独立运营，而且开发成型的软件产品可以迅速地应用于覆盖全国的大型行业用户群中。与华胜天成、富通东方等大增值分销商的转型道路相比,中小集成商则缺乏大规模"以硬养软"的系统集成业务量，同时软件研发成果也不具备足够的客户基础以实现产品化，一旦产品研发和推广进程出现问题，对企业的转型道路将会起到难以估量的负面影响。

2010年，在业内有丰富软件研发和项目管理经验的杜轩应北京乾坤建业科技发展有限公司总经理闫凤如邀请，加入公司担任软件研发中心总经理一职，负责领导和建设公司的软件研发中心团队。以此为标志，这家已经走过十个年头的IBM老牌二代和系统集成企业开始正式全面向软件业务转型。

"我们经常和行业客户探讨，这么多年，中国的企业信息化程度有很大的提高，尽管这些企业的各个部门业务管理系统做得相对比较到位，但是业务与业务部门之间的关联在信息系统的支撑上仍有问题。比如企业现在用的BI主要是一种报表的展示，并未真正把数据挖掘概念和SOA真正落地，从技术上来说，信息化和业务的融合其实还有一定的差距。"杜轩说。

如其所言，建立在同一个价值链上的所有企业，用户、个人的资源共享的平台，是当下乾坤建业公司的重点发展方向之一。这一解决方案包括3个层面的软件产品：数据挖掘，流程整合和再造，以及门户和展示。"我们现在做的是基于行业解决方案的产品。比如金融、政府和制造等行业的应用，虽然资源整合的核心是一样，但彼此之间存在一定的差异。"杜轩说。

与大多数系统集成商不同，西软软件股份有限公司从公司成立开始，就把软件产业定位在未来最为主要的发展方向之上，而与系统集成相关的业务，则被公司董事长刘洪涛定义为发展前期一个中短期的支持手段。

对于在创业初期缺乏强有力资金支持的软件企业，"以硬养软"的发展道路不可避免。在刘洪涛眼中，为了实现企业长线发展的目标，需要系统集成项目带来的短线销售额和利润，为公司带来资金的积累和业绩的支撑。而且，新生的企业同样需借门槛低的硬件业务用来建立起行业人脉，训练公司自身的业务团队，并且开拓和发展公司未来的客户群体。从开始着手准备转型，到2007年以后彻底停掉公司的硬件集成业务从而转变成纯粹的ISV，西软软件也用了接近3年的时间。"我们自身有准备，而且有了壮士断腕的决心，还用了这么长的时间。"刘洪涛感慨。

从系统集成彻底转型的难度可见一斑。在IBM系统与科技部中国区SystemxISV及行业销售经理李刚看来，软件业务不仅是开发本身需要占用大量的资源投入，而且其从零起步到成为一个真正被市场认可的产品所需的长达数年的周期，也会让短期业绩压力巨大的系统集成商难以承受。而在前期，作为软件供应商的代理角色销售产品，在销售过程中学习从而慢慢过渡到开发，虽说所需的转型时间较长，但能有效减小风险。

"系统集成商的定义主要有两个层面，一是具备比较好的客户关系，一是向客户提供比较好的服务。"李刚说，"纯粹的系统集成商主要工作是搭建客户的IT环境，对于具体应用缺乏深入的了解。

一个客户的信息化项目中，系统集成商将网络和服务器环境搭建起来，安装操作系统，再把ISV开发的软件安装到系统中，而具体的运作原理，系统集成商可能不知道。相反地，原来的ISV如果发展硬件系统集成业务，由于具备更深层次的客户IT系统运作知识，切入起来更容易。"

在李刚看来，由于以硬件产品为主营业务的系统集成商接触软件业务的高难度，企业决策者的决心在转型过程中尤为突出。做惯了快速出货、每个月大量流水的业务，在面对软件行业几个月才做一单的特性时，决策者心态会有比较大的变化。而且，硬件项目中从单子出来到招投标结束之间的快速运作，到软件行业中对于客户长期培育工作的高要求，对项目更高的把控程度也对转型的系统集成商在执行力上提出了更高要求。此外，系统集成商人力资源结构上也会发生很大的变化，纯粹做分销的企业需要对产品和行业重新认识。

代理，另一条道路

早在长得集团旗下另一家以笔记本电脑分销为主要业务的企业长得瑞华操盘的时候，长得万众公司总经理张巍就已经试水产品化的软件业务。而2010年来到长得万众操盘之后，张巍开始把软件业务的重心放在寻求合作伙伴代理产品上。目前，长得万众依托自身的IBM服务器及存储代理产品线，与一家专门提供企业智能报表系统等BI软件为核心业务的ISV合作。合作方想要切入客户，但是没有技术手段，长得万众有硬件项目帮助他们介入，并且有IBM这样的资源帮他们吸引客源，双方属于互惠的合作模式。"今年准备大张旗鼓地做一下。"张巍介绍。

而通过代理软件模式发展自身的软件业务，南京拓慧科工贸有限公司总经理江昱在几年后走出了非常鲜明的软件转型探索之路，从学习他人经验、小规模部署实践直到更广范围的应用，从代理他人产品到自身研发，再到软件业务作为公司主导产品的销售，至今已有7年的时间。

2005年以前，江昱所在的公司以IBM、浪潮等品牌服务器代理和政府行业系统集成为主要业务。而从当年下半年开始，公司开始尝试以代理成熟软件产品的方式，涉足软件业务。中国IT先驱者联想的贸工技思路，给了江昱发展软件业务的灵感。在他看来，IT通路企业发展软件业务，同样可以通过代理等贸易方式学习经验，从而提升自身的技术能力。

"当时选择蓝代斯克产品的代理有两个原因，第一是产品本身有一定的知名度，较为容易做客户推广；二是产品本身的规模比较小，不是大型应用，便于我们消化吸收。"江昱如此回忆公司软件业务从蓝代斯克代理起步的原因，"软件业务代理对团队建设、客户接受度的培养，企业运作手段和方法的提升，以及软件业务相关理念的形成，都是很好的切入点。"

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本文标题：条条大路通软件 大方案商的先行路

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